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  • Foto del escritorFintech on the Rocks

Evolución y dinámica del panorama competitivo el mercado de adquirencia



El mercado de la adquisición es un universo complejo, que cuenta con una amplia variedad de modelos de negocio y propuestas de valor que han estado evolucionando a una velocidad cada vez mayor, acompañando el desarrollo de una industria fintech que, aunque enfrentó una fuerte corrección de mercado el último año, no ha parado de crecer como tampoco lo han hecho las necesidades de los comerciantes. En la actualidad, la industria está sujeta a una intensa rivalidad, en especial por el creciente desafío de que los grandes comerciantes tomen el control directo de sus propios entornos de pago y desarrollen soluciones de pago por sí mismos.


Dado el crecimiento continuo de la adopción y el uso de los pagos electrónicos, este es un contexto competitivo de alto riesgo donde el éxito radica en la capacidad de los jugadores de adaptar su enfoque y modelo de negocio, al tiempo que mantienen la propiedad, la cercanía y evolucionan las propuestas de valor para responder a las necesidades de los comerciantes de forma veloz.


Según el reporte preparado por Arkwright Consulting en conjunto a MPE (Merchant Payment Ecosystem) en el mes de marzo, en los años comprendidos entre 2017 y 2021, la industria de los pagos electrónicos experimentó un crecimiento significativo, con tasas compuestas de crecimiento anual (CAGR) del 30% y 13% en volumen y valor de transacciones, respectivamente. Específicamente, en el caso de la adquisición de tarjetas, el volumen de transacciones creció a una tasa anual del 23% durante el mismo período, lo que indica que métodos de pago no relacionados con tarjetas están ganando relevancia en comparación con los pagos con tarjeta. Al analizar la participación de las transacciones procesadas por los adquirentes, se observa que los actores más pequeños están aumentando su cuota de mercado en comparación con los principales jugadores de la industria.



Esta transformación que atraviesa la industria de la adquirencia se debe a diversos factores. Por un lado, la aparición de canales online y nuevos modelos de negocio, como los mercados, junto con los cambios en la cadena de valor de la adquisición, ha llevado al desarrollo de una amplia variedad de modelos de negocio que se centran en diferentes etapas del ciclo de vida de la transacción de adquisición. Por el otro, han surgido propuestas de valor que satisfacen de manera cercana las necesidades de los comerciantes, y ahora hay una serie de actores que operan simultáneamente en múltiples modelos de negocio que antes estaban reservados a jugadores con características específicas.


En este contexto, la rivalidad de los adquirentes toma distintas formas y niveles de competencia, en la carrera por satisfacer las necesidades de los comerciantes. Algunos de estos jugadores están adoptando estrategias de "océano azul", dirigiéndose a segmentos de la cadena de valor que están menos atendidos y expandiendo su alcance hacia comerciantes más grandes. Sin embargo, también se está observando una creciente tendencia entre los grandes comerciantes a asumir un mayor control sobre sus propios entornos de pago, avanzando en estrategias de “océano rojo”, que suponen competir por el mercado que otros jugadores poseen actualmente, a través de la reducción de costos o la eficientización de sus soluciones, pero siempre “canibalizándose” los unos a los otros. Todo esto crea un contexto altamente competitivo con un gran potencial de crecimiento para las empresas que logren posicionarse adecuadamente en este mercado en expansión.


El éxito dependerá de la capacidad de responder a las necesidades de los comerciantes, adaptando los modelos de negocio para abordar tres prioridades clave:

  1. Monitorear y evaluar rápidamente nuevas oportunidades comerciales alternativas: dado que esta es una industria en constante evolución, es crucial poder pensar estratégicamente más allá del propio modelo de negocio y estar dispuesto a evolucionar y diversificarse para mantener una posición competitiva sólida y defendible.

  2. Mantener la propiedad y la relación cercana con los comerciantes: en un entorno donde muchas otras capacidades se vuelven commodities, la propiedad y la cercanía con los comerciantes se convierten en activos duraderos. Aunque los servicios pueden ser fácilmente adquiridos y combinados, mantener una relación sólida con los comerciantes es esencial.

  3. Desarrollar propuestas de valor que trasciendan los límites de la industria: los pagos son solo una parte de una transacción que implica otros aspectos y complejidades. Identificar oportunidades complementarias, establecer asociaciones estratégicas y seleccionar proveedores adecuados son fundamentales para construir relaciones sólidas.

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